Faites d’Amazon votre propre marketplace avec Seller Central

L’importance d’Amazon dans l’e-commerce mondial est déjà bien connue. Si vous avez déjà pensé à commercialiser un produit, vous avez sûrement envisagé d’atteindre des clients via Amazon.

Découvrez ici comment utiliser Amazon Seller Central et comprenez mieux comment ses systèmes influent sur vos ventes et sur vos publicités.

Il existe une réelle différence entre un client achetant un produit sur Amazon que vous proposez par hasard, et un client trouvant et choisissant spécifiquement votre produit.

Alors : comment faire d’Amazon la place de marché idéale pour votre entreprise et vos produits ?

Cet article aborde les points suivants :

• Points de réflexion avant de commencer
• Concepts clés et mécanismes dans l’univers de vente Amazon
• Stratégie et ventes

Dans les premières sections, vous trouverez des conseils sur les éléments à considérer avant de vous lancer sur Amazon. L’article présente aussi les fonctionnalités et termes essentiels pour les vendeurs sur la plateforme. Enfin, un aperçu explique comment exploiter Seller Central pour générer de la visibilité et optimiser vos ventes.

Avant de commencer

Si vous débutez dans l’e-commerce ou que vous passez de votre propre boutique en ligne à la commercialisation sur Amazon, quelques points sont à prendre en compte. Il ne s’agit pas d’analyses complexes, mais d’éléments essentiels que la plupart considèrent mais pas tous.

Vous pourrez lire ici :

• Comment exploiter tout le potentiel d’Amazon
• La pertinence de vos produits sur la plateforme
• Le rôle de Seller Central sur Amazon Marketplace

Tout est dans le fait d’exploiter le potentiel efficacement

Aujourd’hui, les possibilités de vendre et d’annoncer sur Amazon sont innombrables et ce géant américain se développe sur des marchés toujours plus vastes. Le commerce en ligne ne cesse de croître et touche de plus en plus le secteur traditionnel.

L’étendue des marchés couvrant le digital et le physique fait d’Amazon une opportunité tentante pour beaucoup. Le potentiel d’exposition et de vente y est immense, et beaucoup voient le réseau logistique d’Amazon comme un atout pour atteindre encore plus de clients.

Mais, pour exploiter ce gigantesque potentiel, plusieurs facteurs doivent s’aligner au mieux. Il y a un vrai risque que même une marque forte se perde dans la masse.

Pour que votre produit perce et réussisse, il faut comprendre Amazon : le marché, la plateforme de vente, et, en somme, le site. La première étape est de bien comprendre comment Amazon fonctionne pour un vendeur. Que signifient les termes ? Quels outils sont à disposition ?

La réponse à toutes ces questions : Seller Central, la porte d’entrée de tous les vendeurs externes. Maîtriser Seller Central à l’avance vous préparera à réussir votre activité de vente sur Amazon.

Vos produits doivent-ils être vendus sur Amazon ?

Si vous lisez sur la vente, l’e-commerce et Amazon, vous pensez sûrement que vos produits sont adaptés à cette plateforme.

Mais il convient de bien réfléchir avant de se lancer et devenir vendeur sur Amazon.

Amazon est une plateforme sur laquelle presque tout peut s’acheter, avec une offre quasi infinie pour les clients. Mais cela ne garantit pas le succès de tous les produits ou catégories. Il est important de garder cela à l’esprit.

Le comportement d’achat des clients diffère selon chaque produit. Certaines cibles demeurent attachées aux magasins physiques.

Il faut bien connaître ces différences lorsque vous vendez ou annoncez sur Amazon. La concurrence y est rude et vos efforts de vente doivent avoir du sens par rapport aux gains possibles.

En lisant la suite, découvrez comment les possibilités de vente sur Amazon correspondent à vos clients et à votre offre.

Une partie d’Amazon Marketplace

Amazon offre une immense gamme de produits grâce à des tiers, c’est-à-dire des entreprises qui vendent par Amazon.

En résumé : soit Amazon achète les produits d’une entreprise et les vend elle-même, soit les sociétés gèrent elles-mêmes leurs ventes via la plateforme Amazon.

Toutes les collaborations de vente des tiers se retrouvent sur Amazon Marketplace, qui regroupe tout ce dont les vendeurs ont besoin : c’est là que se situe Seller Central.

Choisissez la bonne centrale

Seller Central est la porte d’entrée pour vendre directement vos produits sur Amazon.

Il faut bien distinguer Seller Central de Vendor Central. Vendor Central est réservé aux entreprises qui laissent Amazon vendre leurs produits – avec les conditions que cela implique. Par exemple, vous ne pouvez pas fixer vos prix vous-même sur Vendor Central, et le statut Vendor n’est possible que sur invitation.

L’avantage d’être Vendor : l’accès élargi aux outils marketing et la possibilité d’améliorer votre contenu.

Si vous souhaitez commercialiser vos produits et optimiser vos ventes sur Amazon de façon indépendante, Seller Central est fait pour vous. C’est l’objet de ce guide.

Les concepts et mécanismes clés

L’e-commerce, sur ou en dehors d’Amazon, regorge de termes et d’abréviations souvent techniques. Mais ils se réfèrent à des choses simples, centrées sur la vente. Plus on comprend leur signification, plus il est simple de les utiliser au mieux.

Seller Central, c’est avant tout :

• Seller Central lui-même
• Fulfillment by Amazon
• L’algorithme A9
• Les variantes
• La Buy Box d’Amazon

Amazon Seller Central

Seller Central est simplement un site web auquel vous accédez dès que vous signez comme vendeur indépendant. Beaucoup de vos démarches se font par ce biais.

Avant même de commencer à vendre, vous pouvez déjà explorer sa structure et ses différentes fonctionnalités.

Optimisation des ventes, configuration de compte, expédition, livraison, tarification, gestion de stock, commandes… tout se gère dans cet espace. Vous pouvez aussi consulter les commentaires reçus et suivre vos statistiques de vente. Et naturellement, il existe une aide et un support technique.

Une fois à l’aise avec la plateforme, vous serez prêt à exploiter les concepts et mécanismes d’Amazon : il vous faudra les utiliser ou, au moins, les prendre en compte dans votre stratégie de vente.

Fulfilment by Amazon

Si vous avez déjà été client Amazon, le terme Fulfilment by Amazon ou FBA ne doit pas vous être inconnu. Vous avez peut-être déjà entendu parler des centres de traitement Amazon dans divers pays.

Le mot “fulfilment” peut sembler vague, mais il désigne en fait la logistique, l’expédition et la livraison finale au client. Les Fulfilment Centres sont tout simplement des entrepôts. Avec Fulfillment by Amazon (FBA), Amazon gère la livraison finale.

Pour le vendeur, cet aspect influence l’organisation des ventes à plusieurs niveaux.

Peser les avantages et inconvénients du FBA

Comme opérateur e-commerce et logistique, Amazon est presque inégalé. Mais l’efficacité a un prix. Tout comme les clients paient la livraison, les vendeurs paient Amazon pour la gestion complète de la commande et de l’expédition.

Ce calcul de coût est essentiel pour votre stratégie de vente, quel que soit le mode de distribution choisi.

Le FBA est aussi un critère décisif pour savoir si c’est votre produit que le client reçoit. En d’autres termes, le mode d’expédition devient un critère concurrentiel. Pour en savoir plus, lisez la section suivante.

Comprendre l’algorithme d’Amazon

Comme Google, Amazon trie les résultats via un algorithme (A9). L’objectif est que vos produits soient vus.

L’algorithme A9 fonctionne comme ceux de Google. Il valorise la correspondance entre la recherche utilisateur et certains mots-clés. Plus une recherche est pertinente et mène à des ventes, plus l’algorithme mettra en avant vos produits.

Cependant, contrairement à Google, A9 est entièrement tourné vers la vente. Les résultats qui génèrent déjà des ventes sont naturellement favorisés. Sur Amazon, la vente est déjà l’aboutissement du parcours client : un utilisateur cherchant des dessous de verre trouve plusieurs modèles attrayants, clique sur votre produit sur Amazon, et la décision d’achat est déjà proche.

Cet aspect est crucial pour chaque action de vente, depuis le choix des mots-clés jusqu’à la publicité et la tarification.

Variantes et types de produits

Le concept de variante est crucial pour tout vendeur Amazon. Cela semble parfois technique. Quand parle-t-on d’une variante ou carrément d’un nouveau produit ?

En fait, il s’agit juste des canaux par lesquels le client découvre votre produit.

Dans Seller Central, on parle de “relations parent-enfant”, d’attributs et de caractéristiques distinguant chaque produit d’une catégorie.

Prenons l’exemple : un client recherche « dessous de verre ». Mais il en souhaite de taille, couleur et matière précises, par exemple « Dessous de verre. Chêne foncé. 20×20 cm ». C’est une variante.

Si le bon produit n’apparaît pas dès la première recherche, il faut faciliter la navigation entre les variantes.

Primo, cela augmente la probabilité que le client reste sur votre page et achète l’un de vos produits.

Secundo, c’est important pour l’algorithme Amazon. Les variantes contribuent à la visibilité de la « catégorie-mère ».

La Buy Box est décisive

La Buy Box est capitale pour tous les vendeurs Amazon. Pour le client, elle équivaut au bouton « Aller à la caisse » d’une boutique classique.

Pour le vendeur, c’est bien plus qu’une fonctionnalité. Voir sa Buy Box affichée, c’est avoir obtenu une sorte de récompense programmée par Amazon.

Certes, un client peut acheter un produit sans Buy Box, mais l’immense majorité des ventes Amazon passent par là. Sans Buy Box sur vos produits, vous ratez la plupart des ventes potentielles.

C’est la traduction visible des préférences de l’algorithme A9. La Buy Box doit se « mériter » selon les règles Amazon.

Ceci dit, obtenir la Buy Box n’est pas que question d’algorithme. Amazon mentionne notamment « L’excellence sur tous les plans » et « l’expérience client optimale » comme critères-clé.

Le point central : la satisfaction client sur vos produits doit être haute. Si vos fiches drainent beaucoup de ventes, Amazon valorise votre produit pour stimuler cette dynamique. Le prix reste un paramètre très important pour obtenir la Buy Box.

Stratégie et ventes

Une fois les mécanismes principaux compris, vous pouvez déterminer leur impact sur votre offre.

En résumé :

• La Buy Box comme repère
• Outils et fonctionnalités

Visez la Buy Box

La Buy Box est un levier majeur de ventes, mais il n’est pas le seul. Les annonces Amazon peuvent être tout aussi importantes.

Comme évoqué, de nombreux aspects doivent coïncider pour tirer tout le potentiel d’Amazon.

Les paramètres-clés :

• Mots-clés ciblés et descriptifs produits bien rédigés, favorisant la gestion flexible des variantes.
• Mode d’expédition et satisfaction client jusqu’à réception.
• Tarification optimale.

Tous ces éléments sont pilotables par Seller Central. Ils sont tous nécessaires pour « gagner » et conserver la Buy Box.

Même si elle ne suffit pas à elle seule, la Buy Box est essentielle au démarrage. Si vos ventes passent par la Buy Box, c’est un signe que votre stratégie est efficace.

La stratégie consiste à faire des choix et à se fixer des objectifs pertinents. Mais il est parfois difficile de se concentrer au début : voilà pourquoi la Buy Box peut servir de guide, même si elle n’est pas (encore) obtenue.

Voici une façon d’aborder votre stratégie de vente sur Amazon. Il ne s’agit pas d’une stratégie détaillée « clé en main », mais de points sur lesquels bâtir une démarche réussie.