Amazon en Allemagne

En matière de e-commerce en Allemagne, il est pratiquement impossible d’éviter Amazon. Rapidement après son arrivée sur le marché allemand, Amazon s’est hissé à la première place du commerce en ligne. Il a dépassé des concurrents tels qu’OTTO, Apple et Zalando — et désormais, Amazon est plus important qu’OTTO, Apple et Zalando réunis sur le marché allemand. On estime qu’environ la moitié de tous les achats en ligne allemands se font sur Amazon, et la croissance d’Amazon outre-Rhin ne montre aucun signe de ralentissement.

Cela fait d’Amazon un choix incontournable — voire le plus important — pour réussir sur le e-commerce en Allemagne. Voici ce qu’il faut savoir sur Amazon en Allemagne et les aspects à surveiller.

Sommaire

• Pourquoi vendre sur Amazon en Allemagne ?
• Dois-je vendre sur Amazon Allemagne ?
• Points clés à surveiller sur Amazon
• Comment débuter sur Amazon Allemagne ?
• Faut-il choisir MFN ou FBA ?
• Puis-je vendre sur Amazon ET sur ma boutique en ligne ?

Pourquoi vendre sur Amazon en Allemagne ?

Amazon est une plateforme immense qui met directement en contact vendeurs et clients. Cette connexion ne concerne pas qu’une poignée d’acheteurs potentiels — Amazon compte plus de 300 millions d’utilisateurs dont plusieurs millions en Allemagne, son deuxième plus grand marché mondial. Cela a influencé les comportements d’achat allemands : les consommateurs utilisent de plus en plus Amazon pour chercher des produits, davantage que Google — contrairement au marché danois.

Les tendances e-commerce en Allemagne rendent ce marché très différent du Danemark par exemple. Il n’est pas rare que de petites entreprises allemandes vendent exclusivement via Amazon, laissant de côté leur propre boutique en ligne — car cela s’avère souvent plus rentable. Même si ce choix ne convient pas à toutes les entreprises, il est difficile d’ignorer la plateforme d’Amazon. Voici pourquoi :

• L’avantage majeur est l’accès à des millions de clients potentiels en très peu de temps. Si votre marque est forte, votre produit unique ou vos prix avantageux, vous pouvez commencer à vendre rapidement après votre inscription.

Dois-je vendre sur Amazon Allemagne ?

Se lancer sur Amazon demande réflexion, car la plateforme est très concurrentielle. Il est essentiel de comprendre son fonctionnement et d’être patient avant d’obtenir des résultats. Il faut accorder du temps à la définition d’une bonne stratégie et établir un calendrier réaliste. Le marché allemand étant plus vaste que le danois, il y a naturellement plus de concurrence et davantage de vendeurs.

Une simple recherche sur Amazon vous donnera rapidement une idée des concurrents, de leur offre produit et de la gamme de prix à viser. Le prix joue un rôle clé sur Amazon : l’algorithme y accorde une grande importance.

Considérez également si votre produit est générique ou non. Avec autant de vendeurs allemands et internationaux, les produits génériques — par exemple un t-shirt blanc uni — sont difficiles à vendre, surtout si le prix est le même que chez les concurrents. Les vendeurs établis ont aussi plus d’ancienneté et davantage d’avis, atouts importants sur Amazon. Vendre des produits génériques prend du temps car il est difficile de se différencier et d’attirer l’attention des clients. Pourtant, si vous vendez votre propre marque, pratiquez des prix compétitifs ou proposez quelque chose de vraiment unique, le succès reste possible.

Points clés à surveiller sur Amazon

Vendre sur Amazon Allemagne requiert une préparation sérieuse. Vos produits seront en concurrence avec des milliers d’autres, et une guerre des prix peut vite s’installer. Demandez-vous si votre entreprise peut supporter cette pression.

Les avis négatifs sont très pénalisants et jouent un rôle central sur la plateforme. Vos produits et services doivent être à la hauteur des attentes clients sous peine de vous fermer les portes d’Amazon.

Votre produit peut-il être copié ? — Oui, il y a copie sur Amazon. Parfois par Amazon lui-même qui lance alors sa propre version, déclenchant des baisses de prix. Cela arrive partout mais il faut être conscient : l’offre immense d’Amazon ne s’est pas créée toute seule. Selon une analyse de Wortfilter.de en 2016, seuls 53,17% des vendeurs sur Amazon.de sont allemands. Cela signifie que votre entreprise peut aussi toucher des marchés hors d’Allemagne.

Comment débuter sur Amazon Allemagne ?

Trois options principales existent pour vendre sur Amazon :

La plus simple et accessible, mais aussi la plus exigeante, est appelée Merchant Fulfilled. Vous vendez depuis votre propre compte (Seller Central) et gérez tout vous-même : service client et logistique. Beaucoup de petites entreprises allemandes deviennent vendeurs Merchant Fulfilled et délaissent leur site pour gérer toutes les tâches via Amazon. Mais les grandes entreprises optent aussi parfois pour cette formule — on verra les avantages et inconvénients plus loin.

La seconde option, c’est le FBA (Fulfilled by Amazon). Vous inscrivez vos produits et Amazon s’occupe du service client, de la préparation, de l’expédition et du stockage. Vous expédiez juste vos articles dans un centre logistique Amazon et pouvez vous concentrer sur la croissance de votre activité locale.

Enfin Vendor Central, où Amazon achète vos produits pour les vendre en B2B via son propre canal. Mais il s’agit d’un cercle restreint, accessible uniquement sur invitation et aux prix validés par Amazon.

Voici un résumé rapide des deux possibilités les plus pertinentes :

• Merchant Fulfilled Network (MFN) : Vous gérez vous-même le stock, la préparation, l’expédition et le service client.
• Fulfilled by Amazon (FBA) : Amazon prend tout en charge : stock, préparation, expédition, service client — il suffit d’envoyer vos marchandises dans un entrepôt Amazon.

Faut-il choisir MFN ou FBA ?

Difficile de trancher entre MFN et FBA. Quels sont les vraies différences et pour quelles raisons choisir l’un ou l’autre ?

Vendre via MFN sur Amazon Allemagne

L’avantage majeur du MFN, c’est le contrôle total sur le processus logistique. Vous maîtrisez l’emballage, la livraison, et pouvez diminuer les plaintes et retours.

En tant que vendeur MFN vous pouvez aussi personnaliser chaque colis, chaque facture, ce qui peut s’avérer payant. L’inconvénient : vous restez responsable de la gestion des clients mécontents, de toute la logistique et emballage. MFN est souvent avantageux pour les articles volumineux ou lourds car FBA facture selon la taille et le poids stocké.

Consultez ici les exemples de coûts liés à la vente sur Amazon.

Si vous expédiez peu de produits avec des marges réduites, MFN sera généralement le plus rentable. Les entreprises équipées de leur propre logistique préfèrent aussi MFN, car elles évitent les frais FBA mensuels.

Vendre via FBA sur Amazon Allemagne

Le FBA offre des atouts incontestables, surtout pour ceux qui dégagent de bonnes marges, vendent de gros volumes et dégagent encore un bénéfice après les frais FBA qui incluent le stockage, l’expédition et les services annexes.

Le plus gros avantage : accéder à la livraison Prime — expédition ultra-rapide très appréciée. Un vendeur FBA peut proposer toutes les options d’expédition d’Amazon. Mais revenons à Prime.

Il y a plus de 100 millions de membres Amazon Prime dans le monde, et selon Consumer Intelligence Research Partners, ils dépensent 300 $ de plus par an que les clients standards[1]. FBA vous ouvre donc la porte de ces clients fortunés. Amazon indique que près de la moitié des acheteurs éliminent automatiquement les vendeurs qui ne proposent pas Prime. En plus, Amazon met en avant les vendeurs FBA via sa fonction de filtre dédiée Prime.

Des inconvénients en FBA ? Oui — principalement le coût. Il faut calculer et tester quelle option sera la plus rentable selon vos produits. Vous pouvez même combiner MFN et FBA selon les références.

A noter enfin : les vendeurs MFN les mieux notés peuvent accéder au badge Amazon Seller Fulfilled Prime, offrant les avantages Prime normalement réservés au FBA.

En savoir plus sur l’inscription sur Amazon ici.

Puis-je vendre sur Amazon ET sur ma boutique en ligne en Allemagne ?

Oui, c’est possible. Beaucoup d’entreprises gèrent leur boutique en ligne en parallèle de leur compte Amazon. Mais il y a plusieurs points à surveiller. Le prix est primordial, car les acheteurs allemands comparent beaucoup avant d’acheter. Ne proposez pas de gros écarts de prix entre vos canaux de vente.

Amazon surveille aussi la conformité des vendeurs à ses règles, et leur capacité à livrer comme promis. Votre gestion de stock doit être impeccable pour éviter les délais et litiges. La plupart des boutiques intègrent aujourd’hui Amazon à leur système de stock, ce qui évite les problèmes avec Amazon et les clients. Comme partout, la satisfaction client est primordiale sur Amazon : qualité, service, et réactivité sont la clé du succès.

À noter aussi : Amazon garde la propriété des données client. Vous ne pouvez pas exploiter ces données pour le remarketing, des newsletters ou toute autre campagne marketing. Il faut recréer du lien client par d’autres moyens, l’avis client restant l’élément le plus crucial sur Amazon. Un produit non livré = sanction. Une réclamation = risque accru pour votre compte. Il est donc essentiel d’offrir un service et une livraison irréprochables.

Laissez-nous vous accompagner sur Amazon Allemagne

Chez WeMarket, nous sommes experts Amazon. Nous suivons les évolutions de la plateforme pour vous conseiller à chaque étape. Peu importe votre projet ou votre niveau, nous sommes là pour vous aider.

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[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/